Job To Be Done (Intercom)

Описывается так:

Когда <ситуация> Я хочу <мотивация>, для того, чтобы <результат>

Например,

Когда я занимаюсь спортом в зале, а у меня есть маленькие дети и мне не с кем их оставить, я хочу, чтобы они были под присмотром, чтобы я не волновалась и спокойно упражнялась в течение часа.

Когда у меня есть всего 2 минуты, чтобы перекусить между встречами, Я хочу съесть что-то, чтобы это было просто, быстро и подняло мой уровень сахара в крови, для того, чтобы продержаться до обеда и сохранить рабочее настроение.

job story research пытается понять, когда и в каких условиях у клиента закралась первая мысль о покупке продукта (то есть, то, что случилось еще ДО начала его использования).

Исследователь основывается на предположении, что на клиента в момент решения о покупке действуют четыре силы:

• недовольство текущей ситуацией (“push”) — “Этот спортзал работает только по утрам, а я хочу заниматься вечером”

• притягательность нового решения (“pull”) — “Другой спортзал открыт круглосуточно”

• тревога, что что-то может пойти не так — “А что если в новом спортзале будет слишком много народу?”

• привязанность к тому, что есть — “Я хожу в этот спортзал уже год и знаю всех тренеров”.



Собственно, основная задача в таком интервью — выявить эти четыре фактора.

Очень важный момент: разговаривать надо не с пользователем, а с покупателем; человеком, который принял решение о покупке.

В большинстве случаев, люди будут продолжать пользоваться привычным решением, чем исследовать рынок и искать что-то новое — просто потому, что им и так норм. Должно случиться что-то из ряда вон выходящее, чтобы я перестала брать кофе в своей любимой кофейне.

И очень важно понимать, что пользователи не покупают ваш продукт, они переключаются на него с чего-то еще.

Определение глобального “результата” вашего продукта помогает не только правильно позиционировать себя на рынке, но и работать с конкурентами. Чтобы двигаться вперед, вы должны либо сделать “результат” другого продукта менее привлекательным в глазах пользователя, либо же изменить позиционирование продукта, чтобы “результаты” больше не находились в конфликте.