Коммерциализация

Про цену и качество продукта

1. Часто в ответ на вопрос «чем ваш продукт лучше?» отвечают — «по соотношению цена/качество». Я не очень понимаю, что это значит.

2. Я понимаю, что такое «качество». Это значит, что у нас есть возможность ставить на наш продукт премиальную цену. Вот Эппл хорошо устроился — у него 10% рынка сотовых телефонов в штуках, 50% по выручке и 70% по прибыли. Если за качество не платят премию — значит, это не качество с точки зрения потребителя, а просто наши иллюзии.

3. Я понимаю, что такое «цена». Продаем говно, но по низкой цене. Или намеренно демпингуем, чтобы выжить с рынка конкурентов — если только у нас в запасе есть о-о-очень глубокий карман с деньгами.

4. А что такое «соотношение цена/качество»? Среднего качества товар по средней цене? Чем тогда мы собираемся отличиться от конкурентов? Ничем? Тогда добро пожаловать в сегмент средних товаров для среднего класса от средних производителей, где столпились все, у кого не хватает фантазии на большее. Там как раз и спрятана самая большая конкурентная мясорубка, выжимающая последние копейки из маржинальности.

5. Могу только повторить канонический пример виски Джонни Уокер, производители которого когда-то давным-давно вышли на рынок виски с двумя продуктами. Красная этикетка была дешевле среднего, черная — дороже. А среднего как раз и не было.

6. Хотите отличаться от конкурентов? Берите либо ценой, либо качеством. Третьего не дано.

Какую цену поставить на свой продукт?

1. Самое лучшее – сделать его в два раза дороже или в два раза дешевле конкурентов.

2. Вы чем-то должны существенно отличаться. Либо у вас больше ценности, что нужно отражать в цене. Либо вы сумели хакнуть структуру затрат, тогда глупо это не использовать.

3. Кстати, этот подход заставляет задуматься – а что же вы действительно сделали "не так, как другие"? Увеличили ценность или изменили модель?

4. Если вы даете ту же ценность, что и другие, а модель у вас такая же – за счет чего вы собираетесь конкурировать? Если отличия есть – докажите это ценой.

Что создает тягу к покупке?

1. Движущей силой покупки является не цена, а разница между ценностью и ценой. "Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он получает." © Уоррен Баффетт. Чем больше разница между ценой и ценностью – тем охотнее этот товар покупают.

2. Если бы цена являлась единственной движущей силой торговли – то никто не покупал бы айфоны. Все старались бы покупать сходные по функциональности китайские и корейские смартфоны, но подешевле.

3. Ровно на этой психологии и основаны скидочные акции. Высокая перечеркнутая цена – это явное указание на "истинную ценность" товара, низкая цена по акции – текущая цена. Чем больше разница – тем сильнее импульс "А не прикупить ли мне эту штуку?".

4. Если ваш товар не покупают, жалуясь на то, что "дороговато" – дело не в его слишком высокой цене, а в его недостаточно высокой ценности. Не спешите снижать цену. Задумайтесь о том, как вы можете повысить его ценность.

5. Только не забудьте о том, что цена – это то, что и вы, и покупатель понимает одинаково. А вот ценность – это величина, истинное значение которой формируется только в голове у покупателя.

#морейнис