MVP

5 китов, на которых держится MVP

1. MVP (Minimum Viable Product, Минимальный жизнеспособный продукт) – это не прототип сервиса, а прототип воронки продаж.

2. MVP – это не один шаг проверки одной гипотезы, а цикл, который продолжается до тех пор, пока либо у вас не закончатся гипотезы, либо вы на нащупаете гипотезу, которая сработала. Чем больше у вас гипотез, тем больше шанс, что какая-то из них сработает.

3. Основное внимание уделяйте не тем людям, которые успешно прошли всю воронку продаж до кнопки "Купить", а тем, кто не засосался в воронку или вывалился из нее по дороге. Их всегда будет больше, чем дошедших – резерв повышения эффективности воронки продаж скрыт в анализе их отказов.

4. Не используйте MVP для проверки того, что и так очевидно. На каждом цикле проверяйте только самую рискованную и невероятную на данный момент гипотезу.

5. MVP – это не просто способ найти подтверждение своей правоты. Чаще всего – это способ найти, в чем вы ошибаетесь, чтобы суметь сгенерировать новую гипотезу.

Чем MVP отличается от прототипа?

1. Прототип – это техническая реализация сервиса: сайт или мобильное приложение.

2. MVP (Minimum Viable Product, Минимально Жизнеспособный Продукт) – это процесс, с помощью которого вы тестируете: • Нужно ли кому-то то, что вы делаете? Кому именно это нужно? • Готовы ли люди за это платить? • Укладывается ли стоимость привлечения покупателя (CAC, Customer Acquisition Cost) в рамки вашей финансовой модели?

3. Самая главная часть MVP – это воронка привлечения покупателей, ее вы и тестируете. "Процессом" MVP можно назвать, потому что вы подбираете месседжи, каналы и таргетинг, чтобы постараться утвердительно ответить на вопросы предыдущего пункта.

4. Сам сайт или мобильное приложение – это только "точка приземления", находящаяся в конце воронки, на которой вы считаете целевое действие, например, нажатие кнопки "Купить". Этот подсчет необходим, чтобы суметь подсчитать стоимость привлечения – в простейшем случае просто делите количество нажатие этой кнопки на количество денег, потраченных на рекламу с данным месседжем, каналом и таргетингом.

5. Для подсчета количества нажатий кнопки "Купить" вам даже необязательно иметь готовый товар/сервис. Никто не мешает вам в ответ на нажатие кнопки показать окошко с текстом "Ваш клик очень важен для нас, оставайтесь на связи, мы обязательно свяжемся с вами, когда наш продукт будет готов" :)

6. И на этом шаге мы внезапно понимаем, что для MVP во многих случаях технический прототип вовсе не нужен. Можно обойтись простой страничкой, убеждающей купить, и кнопкой "Купить".

Предупреждения

1. Никогда не говорите, что вы сделали MVP, если вы провели опрос типа "Будете ли вы пользоваться таким продуктом, если я его сделаю?". Продукт возникает только в тот момент, когда первый человек, пришедшей по вашей воронке, нажимает кнопку "Купить". До этого момента для простоты считайте, что все люди врут.

2. Никогда не называйте словом MVP "висящий в воздухе" одностраничный сайт, который вы показываете только знакомым и инвесторам. Без тестируемой воронки привлечения на него потенциальных покупателей, причем платной и потенциально масштабируемой в выбранном канале – это не MVP, а фикция.

Выводы

1. Начав с MVP, а не с прототипа, вы сэкономите время и деньги. В 90% случаях уже на этапе MVP вы поймете, что вы делаете то, что никому не нужно.

2. Не просите денег у инвесторов на доработку прототипа, пока вы не можете предоставить результаты тестирования MVP.

3. Не можете сформулировать такой MVP, которое вы можете реализовать силами основателей – значит у вас не хватает мозгов и/или компетенций.

4. Думаете, что ваша главная ценность – это прототип, а маркетингом и продажами на старте пусть занимаются нанятые за деньги инвестора профессионалы – пойдите и убейтесь об стену. Ну, или пойдите куда-нибудь поработайте, чтобы стать таким профессионалом.

5. Не знаете, где и как искать своих клиентов, или думаете, что для этого надо получить от инвестора столько денег, "чтобы о вас узнали все" – даже не начинайте пилить прототип или перестаньте это делать. После этого перейдите к началу поста и вдумчиво прочитайте его еще раз.