Сначала спроси "Зачем?" (конспект)

Что? как? зачем?

Манипуляции работают, но требуют огромных трат на привлечение новых клиентов и создание «инновационных» продуктов. В долгосрочной перспективе выигрывают не те компании, которые смогли продать больше телефонов за первый квартал, а те, которые смогли выстроить со своими потребителями доверительные отношения.

У каждого человека есть потребность в принадлежности к семье или группе людей, разделяющих его ценности. Мы доверяем тем, кто верит в те же идеалы, и настороженно относимся к тем, с кем мы не согласны. Компании, которые фокусируются на том, ЧТО они делают, упускают возможность создать по-настоящему близкие отношения со своими потребителями. Лояльность начинается там, где есть эмоциональная связь.

Верный способ оставить потребителя в состоянии растерянности — предоставить ему только эмпирические доказательства. Даже если он купит товар, то никогда не будет уверен на 100% в том, что принял верное решение.

Ответ на вопрос «Зачем?» нельзя получить в результате фокус-групп, опросов клиентов или сотрудников, — это всегда интуитивное озарение и желание изменить мир.

Производитель стирального порошка был уверен, что клиентам важен белый цвет белья (белее белого) и сохранение цвета одежды. Именно эти пожелания озвучивали респонденты. Однажды один из сотрудников компании догадался понаблюдать за процессом стирки. Он увидел, как домохозяйка, доставая белье из машины, нюхает его, а вовсе не проверяет белый цвет на просвет. Оказалось, что субъективное ощущение чистоты (запах) для многих потребителей важнее сохранения цвета и отбеливания.

Успех приходит к тем, у кого получается собрать вокруг себя команду людей, верящих в проект и мечтающих изменить мир с его помощью. Помните о том, что это гораздо важнее формальных навыков: можно довольно быстро обучить сотрудника всему, кроме лояльности и преданности делу.

Задача лидера заключается не в том, чтобы в одиночку придумывать гениальные идеи, — намного важнее талант создавать условия для их появления у членов команды. В обычных компаниях сотрудники работают над четко поставленными задачами, а в инновационных — свободно выбирают задачи в рамках заданного направления.

Есть лидеры-мечтатели, которые находятся на уровне «Зачем?», а есть лидеры-практики, занятые реализацией идей и решением вопроса «Как?». Лидеры-мечтатели обычно сконцентрированы на будущем, а лидеры-практики отлично справляются с созданием эффективной модели управления. Лидеры-мечтатели всегда нуждаются в лидерах-практиках: только объединение ЗАЧЕМ и КАК позволяет воплотить гениальные идеи в жизнь.

https://teletype.in/@book30m2/By5ypQ-d7