Стартапы

Что такое стартап?

Венчурный стартап – это три составляющих: безумная идея, план и действия.
План и действия без безумной идеи = ларек с шаурмой.
Безумная идея и действия без плана = разорение.
Безумная идея и план без действий = бесплодные фантазии.

PS План может меняться, но в каждый момент времени должен быть какой-то план.

#морейнис

Что продает стартап?

Стартап может эффективно продавать только две вещи: время и деньги.
Все остальные преимущества можно свести к времени и деньгам. Если их нельзя простым и понятным для покупателя способом свести к времени и деньгам – продавать будет очень трудно.
Деньги можно продавать только тем, кто реально будет меньше тратить или больше зарабатывать. Сотруднику трудно продать деньги компании, если только он не будет в результате больше зарабатывать на экономии затрат или увеличении продаж.
Время можно продавать только тем, кто реально платит за время. Если продается экономия времени сотрудников, то владелец компании будет за это платить только в том случае, если он сможет уволить кого-то из сотрудников или сможет больше зарабатывать на том же количестве сотрудников.
Поэтому, если задуматься, то время тоже трудно продать, если его нельзя свести к деньгам. Получается, что стартап может эффективно продавать только деньги.
А что продаете вы?

#морейнис

У кого есть ответы на вопросы стартапа?

Обычная конверсия из посетителя в покупателя на сайте магазина составляет порядка 1%. Ответ на вопрос о том, как можно вырасти в разы, находится в головах тех самых 99% посетителей, которые не стали нашими покупателями. Не надо задавать вопрос "Почему вы купили у нас?" своим покупателям – лучше задать вопрос "Почему вы не купили у нас?" – не купившим.
Общий вывод. На этапе минимального жизнеспособного продукта в первую очередь надо работать с теми, кто не засасывается в нашу воронку. Надо выцеплять их и задавать им вопросы.
Сегодня у меня один из начинающих предпринимателей спросил: "А кто может стать моим лучшим наставником?". Хороший наставник – это наш клиент. Замечательный наставник – недовольный клиент. Лучший наставник – тот, кто мог бы стать нашим клиентом, но так им и не стал.

#морейнис

10 правил питча

У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова "уникальный" и "не имеющий аналогов".
Если у людей есть такая потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Теми же способами, которые предлагаете и вы – прямые конкуренты. Или другими способами, но ту же потребность – непрямые конкуренты.
Если конкурентов – ни прямых, ни непрямых – нет, значит и потребности нет. Потребности нет – ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.
Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно – не беда. Предположите, что они были и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.
Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?

Это первый переломный момент. Если вы не рассказали про конкурентов и не объяснили, чем вы лучше их, то дальше слушать неинтересно – либо потребности нет, либо вы не понимаете ничего про потребности и конкуренцию, либо не умеете гуглить.

Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше, потому что вы что-то делаете лучше.

Это второй переломный момент. Если у вас нет "чего-то другого" или "нечестного преимущества" – то разговаривать дальше не о чем, в продукте нет внутренней ценности, вы просто планируете построить свой маленький свечной заводик на чужие деньги.

Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых – не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. Фраза "мы не потратили на маркетинг ни копейки" является стоп-словом.

Это третий переломный момент. Если вы не знаете, где будете искать клиентов, если вы не понимаете, во сколько вам один покупатель будет обходиться, то, вероятнее всего, вы будете терять деньги на каждом заказе. Вкладываться в планово убыточный проект – неинтересно. Ждать волшебного момента "когда о нас узнают все" – денег не хватит.

Что вы сделали для того, чтобы проверить вашу гипотезу о том, что ваше "по-другому" действительно "лучше" для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали лично вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. "Предварительные разговоры с клиентами" не катят. Minimum viable product – это о продажах, а не о разговорах.
Если вы не смогли сделать minimum viable product для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит вы будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.

Это четвертый и последний переломный момент. Инвестируют не в идею, а в команду. Если команда неполноценная, то инвестировать не во что.

Все остальное – только после этой черты. Показывать продукт – здесь. Детали того, как устроен ваш проект – здесь. Что вы хотите – денег, опыта, связей – тоже только здесь.

#морейнис

"До" и "после"

Если нам пришла в голову идея стартапа, то мы можем долго и со вкусом описывать все прелести и детали того, что мы напридумывали. К сожалению, за всеми этими красотами мы можем потерять изначальную суть идеи. Либо попросту скрывать от самого себя отсутствие главной конкретной и простой идеи, затуманивая голову второстепенными мелочами.
Самый простой и мощный способ понять, в чем все-таки состоит суть нашего стартапа – это описать типичные ситуации "до" и "после". Не стоит набирать для анализа десяток экзотических ситуаций – лучше одну-две, но самых обычных и наиболее распространенных.
"До". Как люди делают "это" сейчас? Какие шаги проходят от появления желания до получения результата? Как можно описать качество результата?
"После". Как люди будут делать "это" с помощью того, что мы придумали? Какие шаги пройдут от появления желания до получения результата? Как можно описать предполагаемое качество результата?
Есть ли разница между результатом в случае "до" и "после"? Есть ли разница в пути до результата? Является ли какая-то из этих разниц критичной для человека при решении этой задачи? Можно ли эту разницу измерить в терминах "быстрее", "дешевле", "больше"? Нет-нет, "удобнее" – не считается.
Вот эта измеримая разница и есть наша "лучшесть", наше конкурентное преимущество. Ее можно простыми и понятными формулировками транслировать нашим потенциальным пользователям. Не нашли измеримую разницу – будем иметь проблемы с маркетингом после запуска.

#морейнис

7 "живительных добродетелей" основателей стартапов

Воображение. Видеть и придумывать неочевидное. Все очевидное уже сделано. Если очевидного нет – либо оно никому не нужно, либо не проходит по деньгам.
Лень. Упрощать. Делать быстрее. Делегировать.
Любопытство. Видеть и пробовать новые возможности. Это залог роста и развития.
Зависимость от мнения других. Нежелание быть "непризнанным гением". Стремление понимать, чего хотят другие люди. Получать удовольствие от того, что ты сделал то, что людям понравилось.
Жажда наживы. Бизнес – это все-таки не про "запилить продукт", а про "заработать денег".
Упорство. Без него не пройти "долину смерти". Упорство побеждает стресс.
Интровертность. Много времени и много желания думать наедине с самим собой. Не тратить время на некритичные нетворкинги и встречи.

Прикольно, что "живительными добродетелями" эти качества становятся только в совокупности. Взятое поодиночке, каждое из них превращается в "смертный грех". Упорство без любопытства превращается в "чемодан без ручки". Любопытство без упорства – в метания из стороны в сторону. Жажда наживы без воображения – в ларек с шаурмой. Этот список каждый может легко продолжить сам.

#морейнис

Решать или изменять?

Я не очень люблю, когда рассказы стартапов начинаются с описания проблем: "На таком-то рынке есть такая-то проблема. Мы планируем решить ее вот таким-то образом". Мне кажется, что во многих случаях – это "взгляд назад": попытка улучшить прошлое, а не создать будущее.
Можно сыграть в простую игру и постараться сформулировать свою идею не в терминах решения существующих проблем, а в терминах постановки новых целей. Эта формулировка должна отвечать на вопросы типа "Что во что превратится?", "Что чем станет?".
Примеры: "Каждая квартира может стать гостиницей" (AirBnB), "Телефон превратится в компьютер" (iPhone), "Каждый водитель может стать таксистом" (Uber). Очень важно в этой игре не использовать сравнительные формулировки: "это станет быстрее, удобнее или дешевле". Такие улучшения должны стать следствиями качественных изменений, а не целью.
По крайней мере, такое упражнение заставит нас взглянуть на свою идею свежим взглядом и подумать – нет ли в ней более глубокого потенциала: возможности изменить что-то, а не просто "улучшить что-то" или "решить проблему".

#морейнис

Стартап как ролевая игра

Наткнулся на еще одну хорошую формулу, описывающую хорошую команду основателей стартапа: "Leader + Manager + Doer" – "Лидер + Управленец + Делатель".
Нет лидера – нет идеи большого бизнеса. Нет управленца – все посыплется при первых признаках роста. Нет делателя – все закончится презентациями идей и табличками будущих планов.
Два лидера – начнется конфликт стратегий. Два управленца – все время будут перетягивать канат, доказывая кто из них главнее. У двух делателей есть шанс, что один уступит другому место лидера, и они оба дойдут до нужной степени просветления, чтобы найти в свою команду управленца. Или нет этого шанса.
Когда вы собрались командой и решили начать делать проект – сначала стоит понять: "Кем вы считаете себя?", а потом – "Кем вас считают другие?". Стартап – это тоже ролевая игра.

#морейнис

PreviousПродавец обуви (конспект)

Last updated 5 years ago

Was this helpful?

Стартапы

Что такое стартап?

Венчурный стартап – это три составляющих: безумная идея, план и действия.
План и действия без безумной идеи = ларек с шаурмой.
Безумная идея и действия без плана = разорение.
Безумная идея и план без действий = бесплодные фантазии.

PS План может меняться, но в каждый момент времени должен быть какой-то план.

#морейнис

Что продает стартап?

Стартап может эффективно продавать только две вещи: время и деньги.
Все остальные преимущества можно свести к времени и деньгам. Если их нельзя простым и понятным для покупателя способом свести к времени и деньгам – продавать будет очень трудно.
Деньги можно продавать только тем, кто реально будет меньше тратить или больше зарабатывать. Сотруднику трудно продать деньги компании, если только он не будет в результате больше зарабатывать на экономии затрат или увеличении продаж.
Время можно продавать только тем, кто реально платит за время. Если продается экономия времени сотрудников, то владелец компании будет за это платить только в том случае, если он сможет уволить кого-то из сотрудников или сможет больше зарабатывать на том же количестве сотрудников.
Поэтому, если задуматься, то время тоже трудно продать, если его нельзя свести к деньгам. Получается, что стартап может эффективно продавать только деньги.
А что продаете вы?

#морейнис

У кого есть ответы на вопросы стартапа?

Обычная конверсия из посетителя в покупателя на сайте магазина составляет порядка 1%. Ответ на вопрос о том, как можно вырасти в разы, находится в головах тех самых 99% посетителей, которые не стали нашими покупателями. Не надо задавать вопрос "Почему вы купили у нас?" своим покупателям – лучше задать вопрос "Почему вы не купили у нас?" – не купившим.
Общий вывод. На этапе минимального жизнеспособного продукта в первую очередь надо работать с теми, кто не засасывается в нашу воронку. Надо выцеплять их и задавать им вопросы.
Сегодня у меня один из начинающих предпринимателей спросил: "А кто может стать моим лучшим наставником?". Хороший наставник – это наш клиент. Замечательный наставник – недовольный клиент. Лучший наставник – тот, кто мог бы стать нашим клиентом, но так им и не стал.

#морейнис

10 правил питча

У вашего продукта не может не быть конкурентов. Забудьте слова "уникальный" и "не имеющий аналогов".
Если у людей есть такая потребность, то они ее уже как-то удовлетворяют. Теми же способами, которые предлагаете и вы – прямые конкуренты. Или другими способами, но ту же потребность – непрямые конкуренты.
Если конкурентов – ни прямых, ни непрямых – нет, значит и потребности нет. Потребности нет – ваш продукт никому не будет нужен. Большинство стартапов умирает по этой причине.
Если нет прямых конкурентов, то высока вероятность того, что они были, но умерли, потому что экономика такой бизнес-модели не сходится. Не знаете их конкретно – не беда. Предположите, что они были и подумайте, почему их экономика не сошлась. Расскажите, чем ваша бизнес-модель будет отличаться.
Начинайте рассказ о своем продукте с рассказа о чужих продуктах. Кто ваши основные конкуренты? По какому параметру ваш продукт лучше с точки зрения потребителя?

Вы можете быть лучше, чем конкуренты, только за счет того, что вы что-то делаете по-другому или у вас есть нечестное конкурентное преимущество. Нельзя быть лучше, потому что вы что-то делаете лучше.

Где деньги? Опираться на юнит-анализ. Средний чек, стоимость привлечения, экономика одного заказа. Если есть заказы от друзей, знакомых – не катит. Если бизнес хочет и может расширяться, то способы привлечения клиентов могут быть только платными. Фраза "мы не потратили на маркетинг ни копейки" является стоп-словом.

Что вы сделали для того, чтобы проверить вашу гипотезу о том, что ваше "по-другому" действительно "лучше" для потребителя? Ссылки на американские аналоги не катят. Интересует только то, что сделали лично вы с командой. Опросы друзей и знакомых не катят. "Предварительные разговоры с клиентами" не катят. Minimum viable product – это о продажах, а не о разговорах.
Если вы не смогли сделать minimum viable product для проверки гипотезы своими силами и своими ресурсами, то у вас неполноценная команда. Либо вы не умеете придумать минимальный продукт, а значит вы будете постоянно требовать и прожирать деньги на постройку космолета. Либо у команды нет полного набора ключевых компетенций.

Все остальное – только после этой черты. Показывать продукт – здесь. Детали того, как устроен ваш проект – здесь. Что вы хотите – денег, опыта, связей – тоже только здесь.

#морейнис

"До" и "после"

Если нам пришла в голову идея стартапа, то мы можем долго и со вкусом описывать все прелести и детали того, что мы напридумывали. К сожалению, за всеми этими красотами мы можем потерять изначальную суть идеи. Либо попросту скрывать от самого себя отсутствие главной конкретной и простой идеи, затуманивая голову второстепенными мелочами.
Самый простой и мощный способ понять, в чем все-таки состоит суть нашего стартапа – это описать типичные ситуации "до" и "после". Не стоит набирать для анализа десяток экзотических ситуаций – лучше одну-две, но самых обычных и наиболее распространенных.
"До". Как люди делают "это" сейчас? Какие шаги проходят от появления желания до получения результата? Как можно описать качество результата?
"После". Как люди будут делать "это" с помощью того, что мы придумали? Какие шаги пройдут от появления желания до получения результата? Как можно описать предполагаемое качество результата?
Есть ли разница между результатом в случае "до" и "после"? Есть ли разница в пути до результата? Является ли какая-то из этих разниц критичной для человека при решении этой задачи? Можно ли эту разницу измерить в терминах "быстрее", "дешевле", "больше"? Нет-нет, "удобнее" – не считается.
Вот эта измеримая разница и есть наша "лучшесть", наше конкурентное преимущество. Ее можно простыми и понятными формулировками транслировать нашим потенциальным пользователям. Не нашли измеримую разницу – будем иметь проблемы с маркетингом после запуска.

#морейнис

7 "живительных добродетелей" основателей стартапов

Воображение. Видеть и придумывать неочевидное. Все очевидное уже сделано. Если очевидного нет – либо оно никому не нужно, либо не проходит по деньгам.
Лень. Упрощать. Делать быстрее. Делегировать.
Любопытство. Видеть и пробовать новые возможности. Это залог роста и развития.
Зависимость от мнения других. Нежелание быть "непризнанным гением". Стремление понимать, чего хотят другие люди. Получать удовольствие от того, что ты сделал то, что людям понравилось.
Жажда наживы. Бизнес – это все-таки не про "запилить продукт", а про "заработать денег".
Упорство. Без него не пройти "долину смерти". Упорство побеждает стресс.
Интровертность. Много времени и много желания думать наедине с самим собой. Не тратить время на некритичные нетворкинги и встречи.

#морейнис

Решать или изменять?

Я не очень люблю, когда рассказы стартапов начинаются с описания проблем: "На таком-то рынке есть такая-то проблема. Мы планируем решить ее вот таким-то образом". Мне кажется, что во многих случаях – это "взгляд назад": попытка улучшить прошлое, а не создать будущее.
Можно сыграть в простую игру и постараться сформулировать свою идею не в терминах решения существующих проблем, а в терминах постановки новых целей. Эта формулировка должна отвечать на вопросы типа "Что во что превратится?", "Что чем станет?".
Примеры: "Каждая квартира может стать гостиницей" (AirBnB), "Телефон превратится в компьютер" (iPhone), "Каждый водитель может стать таксистом" (Uber). Очень важно в этой игре не использовать сравнительные формулировки: "это станет быстрее, удобнее или дешевле". Такие улучшения должны стать следствиями качественных изменений, а не целью.
По крайней мере, такое упражнение заставит нас взглянуть на свою идею свежим взглядом и подумать – нет ли в ней более глубокого потенциала: возможности изменить что-то, а не просто "улучшить что-то" или "решить проблему".

#морейнис

Стартап как ролевая игра

Наткнулся на еще одну хорошую формулу, описывающую хорошую команду основателей стартапа: "Leader + Manager + Doer" – "Лидер + Управленец + Делатель".
Нет лидера – нет идеи большого бизнеса. Нет управленца – все посыплется при первых признаках роста. Нет делателя – все закончится презентациями идей и табличками будущих планов.
Два лидера – начнется конфликт стратегий. Два управленца – все время будут перетягивать канат, доказывая кто из них главнее. У двух делателей есть шанс, что один уступит другому место лидера, и они оба дойдут до нужной степени просветления, чтобы найти в свою команду управленца. Или нет этого шанса.
Когда вы собрались командой и решили начать делать проект – сначала стоит понять: "Кем вы считаете себя?", а потом – "Кем вас считают другие?". Стартап – это тоже ролевая игра.

#морейнис

PreviousПродавец обуви (конспект)

Last updated 5 years ago

Was this helpful?